Comment lire les trois derniers bilans d’un fonds de commerce sans être comptable ?

La lecture tient en trois passages et donne trois chiffres. D’abord la marge réelle, ce qui reste du chiffre d’affaires une fois les achats consommés retirés. Ensuite l’excédent brut d’exploitation retraité, obtenu en réintégrant la rémunération de la cédante et en neutralisant tout ce qui ne se reproduira pas. Enfin le chiffre d’affaires minimal qui couvre l’échéance d’emprunt, le loyer, les charges fixes et votre propre rémunération.

Ces trois chiffres se calculent avec une règle, un crayon et les trois liasses posées côte à côte. Aucun diplôme de comptabilité n’est nécessaire. Ce qui l’est, c’est de lire dans le bon ordre et de ne pas passer à la ligne suivante tant que la précédente n’est pas comprise.

Réunir les bonnes pièces avant d’ouvrir le premier bilan

Les trois exercices que la cession vous permet de consulter

L’article L. 141-2 du code de commerce organise deux obligations. Au jour de la cession, la vendeuse et vous visez un document présentant les chiffres d’affaires mensuels réalisés entre la clôture du dernier exercice et le mois précédant la vente. Et pendant trois ans, la vendeuse tient à votre disposition, à votre demande, les livres de comptabilité des trois exercices comptables qui ont précédé.

Regardez quand ce texte joue: le jour de la cession, puis après. Avant la promesse, rien ne vous est dû automatiquement. Ce que vous obtenez à ce stade, vous l’obtenez parce que vous l’avez demandé par écrit et parce que votre engagement est subordonné à la remise de ces pièces.

Si l’activité est exploitée en société, les comptes déposés au greffe se consultent par l’intermédiaire du registre national des entreprises tenu par l’Institut national de la propriété industrielle. Ne comptez pas dessus les yeux fermés: une petite société peut avoir demandé la confidentialité de son compte de résultat, et une entreprise individuelle ne dépose aucun compte annuel.

Ce qu’un bilan seul ne dira jamais

Un bilan est une photographie au dernier jour de l’exercice. Il ne dit ni comment l’année s’est déroulée, ni d’où vient la clientèle, ni ce que la dirigeante s’est réellement versé. Réclamez donc, en même temps que les trois liasses, les pièces qui font parler les chiffres.

• La balance générale des trois exercices, plus détaillée que la liasse et beaucoup plus parlante.
• Le chiffre d’affaires mois par mois sur trente six mois, et les tickets Z ou relevés de caisse s’il y a du comptant.
• Le détail des charges de personnel, avec les contrats de travail, l’ancienneté et les heures réellement effectuées.
• Le bail, l’avis de taxe foncière refacturée s’il y en a une, et le détail des charges locatives des deux dernières années.
• L’inventaire de stock daté et valorisé, et le tableau des immobilisations avec l’âge du matériel.
• L’échéancier des emprunts et des locations financières en cours, pour savoir ce qui reste attaché au fonds.

La liste complète des pièces à réunir avant tout engagement est détaillée dans notre inventaire des documents à obtenir avant de signer la promesse de cession.

Lire le compte de résultat dans l’ordre qui vous protège

Du chiffre d’affaires à la marge réelle

Commencez par le haut et descendez. Chiffre d’affaires, achats de marchandises, variation de stock, puis la marge. Le calcul est simple: ventes moins coût d’achat des marchandises vendues, la variation de stock comprise. Le résultat s’exprime en pourcentage du chiffre d’affaires, jamais en euros seuls.

Posez ce pourcentage pour les trois exercices, l’un sous l’autre. Une marge stable à un ou deux points près est un bon signe. Une marge qui passe de soixante deux à cinquante quatre pour cent en deux ans raconte quelque chose: soldes permanentes pour écouler du stock, hausse des prix fournisseurs non répercutée, ou vol et casse mal comptabilisés. Dans les trois cas, c’est une question à poser, pas une ligne à accepter.

Les charges qui vont changer le jour de la reprise

Une bonne moitié des charges du dernier exercice ne sera pas la vôtre. Reprenez la liasse ligne à ligne et annotez en marge ce que chaque poste devient entre vos mains.

Poste	Chez la cédante	Chez vous
Loyer	Bail ancien, parfois sans révision depuis des années	Même loyer, sauf indexation prévue au bail
Rémunération de la dirigeante	Parfois symbolique, parfois inexistante	Ce que vous devez vivre, cotisations comprises
Honoraires comptables	Ancienneté et forfait négocié de longue date	Souvent plus élevés la première année
Assurances	Contrats anciens, garanties parfois obsolètes	Nouveau contrat à votre nom, à chiffrer
Dotations aux amortissements	Matériel presque amorti, dotation faible	Nouvel amortissement du fonds et du matériel repris
Frais financiers	Emprunt d’origine souvent soldé	Échéance de votre prêt de reprise

Retraiter le résultat pour obtenir un excédent brut d’exploitation discutable

Sortir la rémunération de la cédante

Le résultat net affiché en bas de page ne vous sert à rien. Une commerçante proche de la retraite qui se verse peu affichera un résultat flatteur, une autre qui se verse correctement affichera presque zéro, et le fonds peut valoir la même chose.

Reconstituez donc un excédent brut d’exploitation comparable. Partez du résultat d’exploitation, réintégrez la rémunération de la dirigeante et ses cotisations sociales personnelles, réintégrez les dotations aux amortissements et aux provisions. Vous obtenez ce que l’activité dégage avant de rémunérer qui que ce soit. C’est ce chiffre que la banque regardera, et c’est lui qui doit financer votre échéance et votre salaire.

Neutraliser l’exceptionnel et les charges personnelles

Passez ensuite le peigne fin sur ce qui ne se reproduira pas. Une indemnité d’assurance après un dégât des eaux, la revente d’un ancien matériel, une subvention ponctuelle, un rappel de charges sur exercice antérieur, une procédure prud’homale soldée: tout cela sort du calcul, en plus comme en moins.

Traquez aussi les charges personnelles logées dans l’entreprise, fréquentes dans les très petites activités: véhicule privé, téléphone du conjoint, déplacements mêlés. Une fois retirées, elles améliorent l’excédent retraité. Ne les sortez que si la cédante les justifie pièce en main.

Vérifier la saisonnalité et les creux de trésorerie mois par mois

Reconstituer douze mois de chiffre d’affaires en colonnes

Prenez une feuille, douze lignes pour les mois, trois colonnes pour les exercices. Reportez le chiffre d’affaires mensuel. Cette page fait apparaître en une minute ce que trois liasses cachent pendant des heures: les mois creux, les mois porteurs, et la tendance de fond quand vous lisez chaque ligne de gauche à droite.

Une baisse régulière du même mois sur trois ans ne se rattrape pas par de l’énergie. Elle traduit une perte de clientèle, un changement de flux dans la rue ou une concurrence nouvelle. Notez la, elle pèsera dans la discussion du prix.

Repérer les mois qui financent l’année entière

Dans beaucoup de petites activités, deux ou trois mois portent une part décisive de l’année: les fêtes pour une boutique de cadeaux, la rentrée pour une mercerie, l’avant été pour un institut. Si vous reprenez au printemps, vous paierez neuf mois de loyer, de charges et d’échéances avant d’atteindre le premier mois qui remplit la caisse.

Un fonds très saisonnier n’est pas un mauvais fonds. Il exige simplement une trésorerie de démarrage nettement plus lourde, et cette trésorerie se négocie avec la banque au moment du plan de financement, pas six mois après.

Transformer la lecture en trois chiffres à défendre

Le chiffre d’affaires nécessaire pour tenir

Le calcul se pose en une ligne. Additionnez vos charges fixes annuelles, l’échéance annuelle du prêt de reprise et la rémunération que vous devez percevoir, cotisations comprises. Divisez ce total par votre taux de marge. Vous obtenez le chiffre d’affaires minimal de l’année.

Un exemple, avec des montants arrondis pour la démonstration. Charges fixes de quarante mille euros, échéances de prêt de vingt mille euros, rémunération et cotisations de trente mille euros: le besoin atteint quatre vingt dix mille euros. Avec une marge de soixante pour cent, il faut cent cinquante mille euros de chiffre d’affaires. Comparez ce seuil aux trois derniers exercices: l’écart est votre marge de sécurité, ou votre alerte.

La rémunération possible la première année

Refaites le même calcul à l’envers. Partez du chiffre d’affaires moyen des trois exercices, appliquez le taux de marge, retirez les charges fixes recalculées et l’échéance de prêt. Ce qui reste est votre rémunération possible, avant cotisations. Si ce reste ne vous permet pas de vivre, le problème n’est pas votre motivation, c’est le prix de cession ou la durée du prêt.

Ce test change aussi selon le montage retenu, car reprendre les titres d’une société ne fait pas peser les mêmes charges qu’un rachat de fonds. Les trois voies sont comparées dans notre analyse consacrée au choix entre rachat du fonds, rachat des parts sociales ou location gérance.

Les questions à poser à la cédante après cette lecture

Les écarts que vous avez relevés

Vos questions ne s’inventent pas, elles sortent de vos annotations. Reprenez chaque écart et formulez le sans agressivité, mais sans le diluer non plus. Une variation de stock inexpliquée, une chute d’un poste d’achat, une masse salariale qui baisse alors que le chiffre d’affaires tient, un mois de fermeture non expliqué: chacun mérite une réponse datée.

Écrivez ces questions avant le rendez vous et laissez une ligne blanche sous chacune pour noter la réponse. C’est aussi le meilleur moyen de ne pas vous laisser entraîner sur le terrain de l’émotion, qui reste le premier facteur d’erreur entre la visite et la signature.

Les pièces encore manquantes

Le bail commercial appartient à cette liste et se lit à part, ligne par ligne, car il porte le loyer, les charges refacturées et l’activité autorisée. Nos repères sur ce que le bailleur peut exiger lors de la cession du bail complètent utilement cette lecture comptable.

Vous savez maintenant lire dans l’ordre: marge réelle, excédent brut d’exploitation retraité, chiffre d’affaires nécessaire. Ces trois chiffres ne remplacent pas l’avis d’un cabinet comptable, ils vous permettent d’arriver devant lui, devant la banque et devant la cédante avec des questions précises plutôt qu’une impression. La différence se voit dès le premier rendez vous.

Reprennia effectue ces retraitements avec vous à partir des chiffres dont vous disposez, tient le registre des pièces reçues et manquantes, et produit un dossier de synthèse à transmettre à votre comptable. Pour voir ce que donnerait cette lecture sur l’opportunité que vous étudiez, demandez une démonstration de la grille de reprise Reprennia et décrivez votre dossier en quelques lignes.